网约车以大平台为主的，在城内出行方面占据了市场的主要份额，但是网约车小平台也引流了相当大的出行需求。在整体的出行生态圈内，城际拼车业务链的拓展和崛起，某种意义上讲是充满变数的网约车边际市场。

       如今的网约车市场上，正在发生变化。实力玩家裹挟汽车主机厂的优势，组团以“网约车新势力”的姿态一路抢占着运营的地盘。

       包括上汽、一汽、东风、宝马、长城、江淮、福特、威马等诸多整车厂商，一窝蜂密集宣布进入各地网约车市场。而在另一个出行细分领域内，一些网约车小平台公司亦正积极集中自己的地缘优势，以攻防兼备的农村包围城市的策略，主打着一场城际拼车优势战。  

       而对于用户量巨大，使用频次特别高的城际拼车业务而言，出行市场上的细分领域刚刚才进入小平台海选和左支右绌地淘汰赛当中。

       滴滴还是一支独大。T3出行、传祺出行、享道出行们向市场展示了汽车厂家由产品销售转型为出行级服务，迫使网约车市场出现分化，有了二级网约车主流平台公司的雏形。

       在夹缝中寻得生存空间的那些网约车小平台公司们，如何做到业务细分下沉，此间充满了五彩斑斓的市场变数。

       专注城际拼车业务的平台公司，目前在全国范围内，近乎有超50家。其中运营较好的城际拼车平台公司有二家：帮邦行，与风韵出行。

       帮邦行致力于“互联网+智慧出行”，为用户提供城际出行、城内出行、跨城闪送、公务用车等服务。目前已在各地设立30个以上分公司，5个客服中心，员工总人数超过500人，技术研发团队超过200人，出行业务覆盖全国300多个市、县、自治区，拥有独立产品设计、技术研发以及市场拓展、互联网营销推广、线路运营和在线客服服务，并已获得数十个出行相关软件著作权和设计专利。

       风韵出行是湖北省首批全国性网约车平台，以城际拼车为切入点，以城内打车和公务用车为主营业务，以旅游专线为特色，采取"在三四线城市扎根，向大中城市突破"的方法，坚持用统一车型、专职司机和标准服务，为广大市民提供理想的出行方式。

       帮邦行与风韵出行是如何在出行细分领域内，做到城际拼车业务突飞猛进的呢？调研发现，城际拼车业务与顺风车业务的运营区分都有一个共性的脉络：目标客户主要是客运企业，针对有客运企业的线路，他们与客运合作，推出定制客运车辆。

       车辆全部为公司投放，采取“直营”方式对外招募驾驶员承租。与客运单位分润的比例为按地区和线路不同而设定，每台车每月交纳若干费用给客运公司作为份子钱。

       帮邦行和风韵出行的核心优势是人力资源充足，两个主营城际拼车的平台公司仅在安徽省都各自布局了20多城市经理专门负责安徽地区的市场拓展。推广策略主要为线下拜访和线上微信公众号等媒体的广告宣传。

       非法经营城际拼车业务的线下团队并非是法外之地。那些原来通过微信群、QQ群来维系出行需求的客户与散漫的司机群体，在合规线下服务推广中，成了平台方重点扩展整合的对象。

       城际拼车一般定义为提供30KM-100KM的跨城出行拼车服务。它的业务范畴属于“顺风车”的升级版，启用合规网约车运力来实施差异化的出行服务，主张提供高品质和高效率的跨城拼车服务，重点转型目前市场内的黑车拼车市场，使他们正规化，合法化。

       在借力当地客运公司的合作基础上，利用定制客运线路、定制车型、定制个性化、网约化的服务来取代原有依托高速公路网且现存大量亏损的城际客运大巴车，试图用平台网约化形式，吸纳跨城出租车，整合转化当地黑车司机资源池，来适应平台方所提供的“网约车+出租车+定制客运”三种出行服务的形态共同发展当地城际客运市场的活跃度。

       其实，各地城际出行的服务者大多呈现三种群体：

       （1）非法营运的私家车（黑车）；

       （2）违法运营的出租车；

       （3）顺风车。

       中国城市公共交通协会网约车分会在安徽、四川、湖北多地调研发现，线下的城际客运经营方式目前绝大多数以非法运营的私家车为主，属于野蛮生长的灰色产业。

       而能够提供城际拼车服务的网约车属于工具类APP，在当下的网约车市场上，无论是出租车网约化还是同城类的快、专车市场上，依旧弥漫着周末、假日期间多多少少给予司机端与乘客端补贴的痕迹。

       出行用户的思维逻辑却很简单。谁补贴，我用谁的打车软件，谁的价格低，我坐谁的车，很难形成黏性消费，对于小平台公司来说品牌引导力量有限。

       事实上，传统网约车市场已经无法再靠暴力的烧钱思维来获取流量，网约车市场通过高黏性的细分市场获取用户使用，主要关注新增、活跃、留存以及渠道数据来扩大吸收用户，带动市内的专快车市场，正是当下的小平台公司迅速崛起突围的步骤之一。

       高流量入口和高频次使用，一般多为城际出行运营的切入点。

       用户长期使用APP，迅速积累合法网约车车辆和用户，通过一定的活动引导，从而推动市内打车的需求增长。

       从某平台调取的运营绩效来看，城际出行用户黏性极高，周末跨城处于出行需求高峰。提供服务的城际出行平台中10%的用户处于高频使用状态，每周使用至少频次为2次，月度ARPU值甚至可达到240元。

       城际拼车在目前的出行生态中从来都不只是一种服务工具，更是一种解决市场痛点的方法。

       传统城际出行流量巨大但痛点居多，线下非法经营的拼车出行普遍存在：

       A、超时等待（非法运营群体采用拼车模式，在没有拼满的情况下会长时间等客和路边揽客）；

       B、人身安全隐患（完全自由市场，没有任何法律约束，从业人员缺失背调审核手续）；

       C、漫天要价（在出行高峰时段，完全属于服务方市场，乘客处于弱势群体）。

       可提供合规服务的网约车平台公司，往往会根据自己的优势去决定运营打法。

       对于城际拼车的目标用户定位，通过线下调研发现普遍是年龄在18-60周岁之间，属于城市新市民，在某城市工作或经商，有房或租房，老家处于某城市周边，周末或工作日有跨城需求。

       或者是属于生活在某城市的周边居民，有来往某城市的需求，譬如公务员往返某市开会和培训，企业人员往来出差，或者普通居民旅游或医疗需求等。

       同时调研发现，城际拼车的常用用户特征多为18-50岁，常住市区的附近县城人，上班族等。这些城际拼车客户具有一定的学历，大专文化以上居多，喜欢体验新事物，有网约车、共享单车等使用习惯。

       网约车市场上的新起点，在2019年的下半年开始，越来越密集地出现城际拼车业务的爆发式增长上。身红苗壮做线上推手的，正是以高德、美团为首的聚合模式。聚合模式一开始，所推崇聚合的恰恰是以汽车主机厂为矩阵的出行二级平台公司，诸如曹操、首汽、神州等。  

       但在时下，聚合扩展如同风信子一般的传播方式，让原来缺乏获客流量的第三级网约车小平台公司看到了下沉穿透四五线城市出行市场的机会。以城际拼车业务为突破口在整体网约车出行生态圈里，俨然撕开了一个边际市场的豁口。

       客观来讲，谁能更快地下沉，或更好地将邻家小城街头上的，那些非法拼车团队整编为平台网约化的合规车队，这是发生市场变量的一个诱因。

       从顺风车的变种而来，城际拼车业务对于任何网约车平台公司而言都不会轻易放弃的。顺风车的安全问题，已经被城际拼车合规运力合规的从业人员所取代。开放的市场创新，不亚于任何一个平台公司之间的竞争。但未来出行市场的充满变数的网约车边际市场——城际拼车是所有网约车平台公司新的竞争赛道。

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